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不動産営業マンの本音とは?【彼らも人間です】

コラム

不動産営業マンなんて信用できない!!

家や部屋を探す時に、不動産営業マンに対して不信感を抱いたことがある人もいるでしょう。不動産業界って、どうしてもクリーンなイメージがないんですよね^^;「表面上はニコニコしながら、腹の中では売ることしか考えてない。」と思われがちです。

こういったイメージを持つ人もいるでしょう。ぶっちゃけ、過去に不動産業界にいた僕ですら不動産営業マンを信用していないのでよくわかります(笑)

実際問題、僕が不動産業界で働いてきた中で、上記のような考えで仕事をしてる人もいましたしね。営業マンの中には、一定数しつこかったり、空気が読めない営業をする人達がいます。

  • 休日の朝から営業電話が何度もかけてくる
  • 物件は気に入ったけど営業マンが焦らせる
  • 営業マンが物件のメリットしか教えてくれない
  • その日のうちに契約を取ろうと思っている
  • 他の営業マンと言ってることが違う

不動産営業マンにはこういったイメージがあるには否定できませんし、実際不動産営業マンに関わったことがある人の中には同意できる部分もあるのではないでしょうか。もちろん、全ての営業マンが腹黒いというわけではなく、それなりの理由や事情があるのです。今回は、お客様の立場から見て、何を考えているのかよくわからない「不動産営業マンの本音」について解説していきます。

僕自身、4年ほど不動産業界の経験があり、いろんな営業マンをみてきました。彼らがどういった本音で仕事をしていたのかを知っているので、出し惜しみなく公開していきます(笑)

お前が一番怪しいけどな

前半では、不動産営業マンの本音について、後半では、お客様が不動産営業マンといい関係を築く方法を解説していきます。特にこれから家を買ったり借りる方にとっては参考となる内容となってます。

不動産営業マンの本音とは?

不動産営業マンの本音とは?

前述したとおり、不動産営業マンもそれぞれの事情があります。お客様にとって強引だったり、デメリットに思うことでも、それなりの理由があることが多いのです。その点を踏まえた不動産営業マンの本音について解説していきます。

とにかく契約を取りたい

「他に決めそうなお客様がいるんですよ・・・。」

「今月中の契約なら家賃割り引きになりますよ!」

「なかなかこれだけ良い物件は出ないですよ!」

こういった「決めゼリフ」は不動産営業マンの中ではある程度テンプレ化しているのも事実です。こういったセリフが出てくる理由は大きく2つあります。

  • どうしても契約が取りたい場合
  • 事実ベースでお客様に伝えている場合

どうしても契約が取りたい場合

不動産営業マンは、営業という性質上、どうしても契約を取って売上を作らなければなりません。売上に比例して歩合がつくので、契約を取れば取るほど自分の給料も上がるわけです。中には、完全歩合で、契約が取れなければ生活すらおぼつかないという人もいます。いずれにしても、自分の給料のために契約を取ることを何よりも優先する営業マンがいるのは事実です。

また、不動産会社は体育会系である会社もあり、そういった会社の場合は、上司や経営陣から契約を取るよう「ケツを叩かれる」ということがあります。契約を取りたいという本音には、不動産会社側の一方的な事情があるというのは事実なのです。

事実ベースでお客様に伝えている場合

先程ご紹介した、「決めゼリフ」は、会社側の事情で伝えている場合がありますが、なかには、事実をお客様のために伝えている場合があります。本当に決めそうなお客様がいたり、家賃が今月契約ならさがったり、とかですね。実際、こういったことは十分ありえますし、「たちが悪い」お客様ではない限り、まともな営業マンなら伝えるはずです。

もちろん、事実だとしても契約を迫るような言い方はどうかと思いますが。最終的に判断するのは営業マンではなく、お客様側なので、雰囲気に流されて即断することは禁物です。

自社物件を紹介したい

営業マンが積極的に紹介したり、やたらと契約を迫ってくる物件は、「自社物件」である場合があります。自社物件は、売主から直接不動産の売却を任されてるので、売れた時に、売主からも報酬がもらえるんですよね。自社物件だと買主側の報酬しかありません。

要は、自社物件が売れれば、通常の2倍の報酬があるということです。そりゃ、積極的に営業かけてくるわけですね・・・。ただ、、本当にその物件がおすすめの可能性があるので、その場での判断は難しいです。後半に解説しますが、日頃からいい関係を作るように心がけるのが必要です。

客を選びたい

不動産営業マンも人間なので、「めんどくさい客の相手はしたくない」というのが本音です。それは当たり前ですよね。めんどくさい客といっても、よっぽど一般常識から外れたような行動をしないかぎりは当てはまりません。あくまで僕の肌感覚ですが、「めんどくさい客」は10人に1人いるかいないかといったところでしょうか。

めんどくさい客の特徴(主観あり)
  • 無茶な要望が多い
  • 横柄な態度
  • 車内でタバコを吸う
  • 物件を探す気がない
  • 時間を守らない

営業マンの中には、もともと愛想がなかったり、仕事に熱意がない人もいる可能性は否定しません。ただ、もし対応が途中から悪くなったら何かしらの原因が自分にもある可能性があります。その場合は、中々修復するのは難しいので、他の営業マンに変えてもらったり、会社自体変えてしまうのが有効です。

不動産営業マンの本音がわかる本

ここで面白い本を一冊紹介します。「正直不動産」という不動産営業をテーマにした漫画です。

「正直」というタイトルから、呪いで嘘がつけなくなった主人公の営業マンが、お客様に対し本音を言って営業していきます。営業マンとしてヒヤッとする場面が多いですが、主人公のような本音を持ってる営業マンも少なくないので、営業マンの本音を知りたい人には役立つ作品です。

営業マンといい関係を築くには?

営業マンといい関係を築くには?

ここからは、「営業マンの本音はわかったけどどう対応していけばいいかわからない」という人のために解説していきます。本音を完全に見抜くことは難しいですが、いい関係を築くように心がけることで、嘘をつかれたり騙されるリスクを格段に減らすことができます。

意思をはっきり伝える

意思というのは、物件を買う気、借りる気があるかということです。ぶっちゃけ、買う気かどうかもわからない客に営業マンは時間や労力を使うわけではありません。「ちょっとどんな物件があるか知りたい」くらいの温度感だと、適当に物件資料を渡されて帰らされるのが関の山です。

そもそも、物件資料くらいネットで見れますしね・・・。物件資料だけならまだしも、「とりあえず見に行きたい!」なんていう、趣味=物件見学という人もいるもんだから驚きです。

どういう条件でなら購入するのかなど、詳細に決めてから探す気があるという意思をはっきり伝えましょう。あらかじめ条件を決めておくことで、どちらにとっても時間や労力の手間が省けます。条件を確実に決めておけば、当然条件に合わない物件は紹介されないので、購入後のミスマッチも起こりにくくなります。

誠実を心がける

営業マンも人なので、大柄な態度をされたら感じ悪いと思いますし、その逆も然りです。

「お客様は神様だ」なんて言ってるのは接客の仕事をしたことがない人ですし、ぶっちゃけ営業マンからは、「神様だっていうのは自由だけどせめて買ってから威張ってね」くらいにしか思われてません。売る側、買う側、どちらかではなく、互いが誠実に対応することを心がけることで、最終的にはどちらにとってもメリットになります。営業マンから見た「誠実なお客様」といっても難しことはありません。

誠実なお客様の特徴(主観あり)
  • 連絡をしっかり返す
  • やたら値引きしない
  • ドタキャンしない
  • 雑用を押し付けない
  • 嘘をつく、隠し事をする

上記のとおり、普段の仕事でやったらまずいことをやらなければいいだけです。

こういった対応を取ると、結局自分に返ってくるんですよね・・・。

審査を落とされたり、いい物件を紹介してくれなかったり、他のお客様を優先されたり。最初から営業マンを疑っていてはいい関係を築くのは難しいので、まずは、上記のような不誠実な行動をしないよう注意しましょう。

警戒心を持たない

営業マンに対し、やたらと警戒心を持つお客様って時々いるんですよね・・・。営業マンのいうことに対していちいち確認とかしてくるタイプです。

「前の不動産屋は~」とか、「知り合いの不動産屋は~」っていうのはかなり信頼関係を壊す発言です。僕は営業マン時代、こういった発言を3回されたら、他の不動産会社に行くように遠回しに伝えていました。

これは、僕が特別というわけではなく、他の不動産会社のことを持ち出されたら、誰でも気分はいいものではないですし、何度も同じことを言われたら「利用しなくてもいいです」となるのが自然な流れです。他社とやたらと比べるお客を相手にしてしまうと、結局、のちのちのトラブルにつながってくるので、営業マンから避けたいと思われるのです。

というわけで、やたらと疑うのはやめましょう。

自分に合った営業マンを探す

営業マンと良い関係を作る努力は必要ですが、やはり人間同士、相性があるのは仕方ありません。そういった時は、遠慮なく担当を変えたり、別の不動産会社に行きましょう。別に、最初に行った不動産会社や、一つの不動産会社をずっと利用しなければならないという法律はありません。

不動産会社側も、お客様が何社も利用しているというのには慣れていますし、むしろ最近ではそういったお客様の方が多いくらいです。不動産を購入したり、借りるのはお客様本人なので、「営業マンと合わないなあ」と感じたら、遠慮なく別の営業マンを探しましょう。

まとめ

繰り返しになりますが、営業マンといい関係を築くには、最低限の常識を持って、誠実さを持って対応すればいいだけです。最低限の対応で、理不尽なことをしてこなければ、まともな営業マンだったら精一杯仕事をしますし、お客様の希望どおりに動きます。

そして、なにより、営業マン頼りにするのではなく、お客様自身でも不動産の知識を自分から収集していくのが大事なのです。

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